Повышаем конверсию вебинара: 8 неочевидных приемов

271
30.05.2023

Вебинар — двигатель продаж в онлайн-образовании, хорошо зарекомендовавший себя способ превратить зрителей в клиентов.

Своими наблюдениями, как сделать вебинар более продающим, поделилась Кира Шконда — продюсер проектов в онлайн-образовании. Она рассказала, какие простые, но не всегда очевидные фишки можно использовать.

Немного об эксперте в цифрах:

  • общий оборот проектов клиентов более 500 млн. руб. в год;
  • более 1 500 000 уникальных пользователей, посетивших хотя бы один вебинар;
  • запуск более 6 направлений обучения в Академии, в которой более 5 500 студентов.

Конверсия на вебинаре — это процент зрителей, которые купили курс или другой продукт. И чтобы получить действительно хороший результат, а значит, и прибыль, важно позаботиться не только о количестве регистраций. Но и о том, как пройдет сам вебинар, насколько он заинтересует потенциальных покупателей и подтолкнет к покупке.

В среднем, конверсия составляет порядка 20%. То есть, 20 из 100 зрителей становятся клиентами онлайн-школы.

Делаем вебинар более продающим: ТОП-8 советов

Эти несложные лайфхаки помогают увеличить число конверсий до 40%. Вот какие фишки вы можете использовать, чтобы сделать вебинар более продающим.

1. Проведите касдев с целевой аудиторией

Скорее всего, каждый из вас это делал. Касдев — основа для повышения конверсии. Успех вебинара зависит от того, насколько качественно вы проведете интервью.

Созвонитесь с 10-15 людьми, которые уже покупали курс. Задайте такие вопросы:

  • Опишите вашу идеальную точку Б.
  • Как вам можно помочь в достижении этой цели?
  • Почему у вас может не получиться?
  • Что будет, когда получится?
  • Какие сомнения у вас были?
  • Что раньше казалось самым сложным в профессии?
  • Почему выбрали именно нас?

Зная ответы, вы будете лучше понимать возражения и боли целевой аудитории. Также рекомендую прочесть книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму» о том, как общаться с клиентами и задавать правильные вопросы, чтобы извлечь максимальную пользу.

2. Пропишите заранее, какие идеи вы хотите преподнести зрителям

Например, у вас курс по фотографии. На вебинаре можно рассказывать про то, как выбрать объектив или какие бывают принципы композиции. Этот контент понравится зрителям — вы услышите слова благодарности, увидите овации в чате. Но вряд ли результат порадует вас в финансовом плане. Важнее строить «мясной» контент вокруг нужных нам смыслов.

Что получат люди после прохождения курса? Основные триггеры могут быть такими:

  • вы сможете делать красивые фото вашей жизни, запечатлеть счастливые моменты с детьми;
  • ваша жизнь достаточно яркая, чтобы фотографировать (это может быть частым невысказанным возражением);
  • это может приносить хороший доход, на который не влияет кризис;
  • сможете творчески проявляться, получать похвалу и признание, раскрыть свою уникальность.

Видите разницу? Как думаете, в каком случае продажи будут больше? Если дать людям, помимо полезного контента, веру в себя и вдохновение, заинтересовать профессией — результат не заставит себя ждать.

3. Сделайте видео-интро перед стартом вебинара через OBS

Этим пользуются лишь единицы. А ведь мы все отправляем сообщение — 10 минут до старта. Люди присоединяются к вебинару, и, как правило, видят надпись «Эфир скоро начнется», слышат фоновую музыку.

Но доверие аудитории можно заработать еще до выхода спикера. После вступительного видео смотреть вебинар будет намного интереснее.

Хорошо, если в ролике вы или ваш эксперт выступает на сцене/раздает автографы/общается со студентами/вещает по ТВ/общается с известными людьми.

Если у вас есть инфоповоды — обязательно делайте подсъемы, они потом пригодятся для таких имиджевых роликов. А если такого контента пока нет, показывайте отзывы студентов, их работы, статьи для СМИ, которые вы писали.

4. Делитесь контентом через кейсы

Часто на этапе рассказа о кейсах в чате наступает тишина. Это важно только тем, кто уже настроен менять свою жизнь и рассматривает вас в качестве своего проводника. Но чтобы не терять интерес остальных, рекомендую зашивать примеры студентов или спикера в сам контент.

Например, в кейсе «3 главных ошибки, которые убивают ваши продажи на маркетплейсах» расскажите последовательно 3 истории студентов, которые пришли к вам на курс, особенно — каких дров они наломали до него. И затем о том, как ваш продукт помог выйти из этого провала и как дела идут сейчас.

На этапе слайдов «Обо мне» историю спикера можно рассказать, перечислив не просто факты, а факапы. Например:

  • Я открыла первый бизнес в 19 лет. Но не справилась с учетом и делегированием, получила долг 1,5 млн. Благодаря этому я познакомилась с лучшими экспертами, переняла их опыт, научилась вести финансы.
  • Я открыла другой проект, учитывая прошлые ошибки. Он был успешнее, но спустя год возникли проблемы во взаимопонимании с партнером по бизнесу. Мы были близки к ссоре разделу имущества. Но я смогла сохранить партнерство, которое длится уже 5 лет.

То есть, на примерах из жизни, вместо того, чтобы подать их сухо: «основатель сети пекарен, первый бизнес в 19 лет», мы познакомили зрителей с экспертом, сделали это не скучно, показали, какой путь он прошел и чему теперь может научить.

5. Правильно ведите Telegram-канал запуска

Когда я регистрируюсь на вебинары лидеров онлайн-образования, то сохраняю их Telegram-каналы запуска в отдельной папке «Каналы вебов». Я их проанализировала и выделила 11 примеров, что лучше всего публиковать во время прогрева, чтобы контент цеплял разную аудиторию:

  • кружочки с видео позволяют сохранять контакт с участниками, эмоционально рассказывать об инфоповодах и подогревать интерес к вебинару;
  • в голосовых сообщениях можно делать разбор мифов или ситуаций по теме вашего запуска, отвечать на вопросы. Важно публиковать аудио с коротким текстовым пояснением, о чем оно;
  • скриншоты комментариев, благодарностей, сториз в ожидании вашего вебинара;
  • кейсы студентов;
  • полезные, но не исчерпывающие чек-листы и гайды, которые актуализируют проблему. Например, «10 ошибок ведения вашего Telegram-канала». Подсветить ошибки, дать понять, что информация о том, что делать — будет на вебинаре, а как именно делать — на курсе;
  • опросы и взаимодействие с участниками;
  • обратный отсчет, создание ажиотажа: «осталось два дня до вебинара»;
  • информация о том, что остается за кадром: как команда запуска старается сделать по-настоящему крутую встречу. Покажите заботу об участниках;
  • юмористический контент. Например, гифка с миньонами, которые верещат в ожидании вебинара;
  • покажите, что вы заботитесь о качестве материала, например, опубликуйте майнд-карту, где вы группируете контент к вебинару;
  • попросите участников включить уведомления и закрепить канал, добавьте скриншоты и пояснение, как. Сделают не все, но часть аудитории обязательно прислушается к рекомендации.

6. Используйте эмоциональные триггеры и рациональные доводы, чтобы мотивировать зрителей к покупке

Мы по-разному принимаем решения. Кто-то готов купить продукт после рекомендации друга, а кто-то пару месяцев изучает сайты конкурентов, составляет сравнительные таблицы, торгуется с менеджером. На вебинаре важно учесть эти особенности.

Используйте эмоциональные триггеры: кейсы, истории, результаты, до/после, мечты, трансформация, эмоции учеников, эмоциональные истории про своих близких, розыгрыши продукта, подарки при покупке сегодня, таймер, бонус для первых 10-ти, эмоциональные клоузеры (у человека есть либо деньги, либо отговорки, к какому типу относитесь вы?).

И в то же время рациональные доводы: программа курса, как он проходит, как выглядит изнутри, подробности, информация о кураторе, сколько вы экономите, сколько сможете зарабатывать после прохождения курса, результаты других, рациональные клоузеры (трата или инвестиция).

7. Делитесь историями-метафорами

Очень часто используется история золушки, но такая подача уже приелась. Есть еще одна категория: истории-метафоры, которые влияют на эмоции и могут подтолкнуть к покупке.

Соберите копилку своих универсальных историй. Я поделюсь парой примеров:

  1. История, которая побуждает совершить целевое действие при обучении профессиям. Она родилась из несмешного анекдота, но с подачей харизматичного спикера может сильно увеличить заявки на обучение:

    Один мужчина очень хотел выиграть в лотерею. Ждет год, два, а выигрыша все нет. И он в мольбах обращается к богу: «Почему ты меня не слышишь? Сколько мне еще ждать? Я же простой маленький человек, тебе же не сложно мне подарить хотя бы пару миллионов!». А бог ему отвечает: «Так ты дай мне шанс! Купи хотя бы лотерейный билет».

    Возможно, кто-то из зрителей сегодняшнего вебинара надеется, что жизнь изменится по щелчку пальцев, стоит только уволиться из ненавистного офиса и вы начнете много зарабатывать. Сделайте хотя бы маленький шаг навстречу своей цели, оставьте заявку (это бесплатно!) и пообщайтесь с менеджером. Он ответит на все ваши вопросы о программе и вы решите — подходит вам профессия или нет.

    Возможно, этого шага и не хватает для жизни вашей мечты, кто знает, может, за ним вас ждет то самое светлое будущее. Как минимум, вы ничего не теряете, а, наоборот, приобретаете шанс что-то поменять в жизни в лучшую сторону
    .


  2. История про бонсай:

    В Японии есть такое искусство — бонсай, когда настоящее дерево помещают в горшок, подрезают корешки и крону, чтобы было красиво. И дуб, который мог бы быть могучим деревом, давать кислород, место для жизни и пропитание животным, нежится раскидистой кроной под солнцем, чувствовать колыхание ветра, прохладный дождь, яркую ночную грозу, вместо всего этого послушно сидит в горшке и радует хозяина.

    Так часто происходит с нами, когда родители из лучших побуждений не дают ребенку расти, совершать ошибки, жить собственную жизнь. Или когда мы стараемся быть удобными на работе, покладистыми в семье.

    Как снова дать свободу этому могучему растению? Будьте со мной до конца, и я подскажу путь
    .

    Подобных притч очень много, их хорошо использовать при случае, но в умеренном количестве, как приправу к блюду.

8. Закрывайте возражения до того, как они появились у аудитории

Если к моменту продаж люди еще сомневаются в продукте — значит, что-то мы сделали не так. Это шутка, которая отражает общую цель. Весь вебинар должен быть пронизан продающими смыслами.

Поэтому, не доходя до продающей части, вставляйте уместные отсылки к аргументам:

  • почему ваш метод решения проблемы лучший;
  • каких результатов достигли ваши ученики;
  • насколько глубокая работа проводится с участниками курса, и почему у этого большая цена/ценность.

Так вы закроете возражения еще до того, как они появятся.

Вебинары — это целая наука. И есть еще множество способов, как довести их до совершенства и повысить конверсию: использовать прием open loop, прописать причины купить прямо сейчас, поработать с харизмой и энергией спикера.

Уверена, у вас получится довести ваши вебинары до совершенства и получить желаемый результат!

В начало статьи
Оцените статью
0
0
Содержание

А еще вы можете...

Написать в поддержку
Поделиться идеей
Изучить новости платформы